PRIJE PRODAJE

Bez obzira na razlog zbog kojeg prodajete svoju tvrtku to će biti jedna od najvažnijih stvari koju ćete ikad napraviti, a napravit ćete ju samo jednom.

Definiranje prioriteta i ciljeva prodaje

Prije samog početka procesa prodaje tvrtke potrebno je dobro razmisliti što točno očekujete od prodaje. Prodajete li cijelu tvrtku, udio ili možda imovinu tvrtke? Želite li cjelokupnu isplatu u gotovini ili ste spremni financirati dio transakcije? Želite li prodati tvrtku do određenog datuma? Hoćete li i nakon prodaje biti uključeni u poslovanje tvrtke? Postoji li minimalna cijena za koju ste spremni prodati tvrtku? Proces prodaje i pregovori odvijat će se puno lakše ukoliko ste sebi odgovorili na ova pitanja.

Naravno, kod prodaje ćete vjerojatno morati raditi određene ustupke i kompromise, jer rijetko će koja transakcija zadovoljiti sve ciljeve prodavača i kupca. Obično, onaj tko diktira uvjete popušta kod određivanja cijene i obratno.

Kad je pravo vrijeme za prodaju?

Idealno vrijeme za prodaju tvrtke bilo bi kad se nacionalna ekonomija kreće prema vrhuncu poslovnog ciklusa, vaša je industrija poželjna investitorima, a vaša tvrtka ima izvrsnu poslovnu godinu, dok sljedeća obećava još bolje rezultate.

Ipak, vaša odluka o prodaji na kraju će vjerojatno više ovisiti o osobnim okolnostima nego o vanjskim utjecajima, bilo da razmišljate o umirovljenju, okrećete se drugom (poslovnom) interesu, nedostaje vam sredstava za financiranje daljnjeg rasta tvrtke ili se samo radi o dobroj poslovnoj odluci.

Angažiranje stručnjaka

Iako je moguće da sami obavite prodaju tvrtke, proces prodaje prilično je složen pa bi bolje bilo angažirati tim stručnjaka za prodaju. Ovisno o veličini i vrsti tvrtke u timu se, uz SUPORTU, nalaze: računovođa (ili revizor), odvjetnik, procjenitelj, porezni savjetnik, bankar, tehnički stručnjak, itd.

SUPORTA će definirati linije komunikacije i koordinirati rad angažiranih stručnjaka kako bi se izbjeglo preklapanje odgovornosti te kako bi se jasno definirala zaduženja svakog člana tima, s ciljem usklađenog djelovanja prema zaključenju transakcije i izbjegavanja nepotrebnih troškova.

Legalna i etička pitanja

Prodaja tvrtke predstavlja transakciju s velikim ulozima, i za prodavača i za kupca. Zanemarivši moralne implikacije, neetično ponašanje može na kraju dovesti do sudskih tužbi. Potencijalnom kupcu je potrebno predočiti potpune i istinite informacije o tvrtki. Također, ukoliko postoje suvlasnici tvrtke, postoje određene obveze u njihovom tretmanu kod prodaje.

STRUKTURIRANJE TRANSAKCIJE

Što se točno prodaje?

Potrebno je razmisliti prodaje li se trgovačko društvo ili njegova imovina, te koja se imovina prodaje s tvrtkom. Moguće je da ste pripremajući tvrtku za prodaju već uklonili neproduktivnu imovinu i imovinu koja nije ključna za poslovanje, jer kupac često ne želi dodatno plaćati za takvu imovinu. Možda želite zadržati određenu vrijednu imovinu, kao što su nekretnine ili određena oprema, koju želite iznajmljivati kupcu ili nekom drugom. Na taj način se smanjuje prodajna cijena pa je tvrtka pristupačnija širem krugu kupaca.

Jedno od pitanja koje se javlja prilikom prodaje je jesu li ključni ugovori, kao što su ugovori o najmu, ugovori s dobavljačima ili postojeći zajmovi, prenosivi na kupca. Ovaj problem je često moguće riješiti ukoliko se prodaje trgovačko društvo, a ne imovina jer je većina ugovora sklopljena s pravnom osobom, a ne osobno s vlasnikom.

Način plaćanja

Isplata u gotovini cjelokupne dogovorene cijene je uobičajeno najpoželjniji način plaćanja za prodavača. Zato su mnogi vlasnici tvrtki spremni značajno spustiti cijenu kod ovog oblika plaćanja. Ipak, kupac rijetko raspolaže s dovoljno gotovine za cjelokupnu isplatu. Zbog toga prodavač treba odrediti koliki predujam predstavlja prihvatljivi minimum.

Prodavač može financirati dio pogodbe na način da se isplate odgode kroz određeno vrijeme. Ovo je posebno slučaj u vremenima težeg dobivanja bankarskih kredita.

Ukoliko postoje velika razilaženja oko vrijednosti tvrtke, uobičajeno je uključivanje earnout stavke u ugovor. Definira se minimalna prodajna cijena, međutim prodavač dobiva dodatni novac ukoliko se u budućnosti postignu određeni financijski ciljevi.

Uključenost u rad tvrtke nakon prodaje

Kupac od prodavača često očekuje da ostane uključen u poslovanje tvrtke određeno vrijeme nakon prodaje, bilo kao zaposlenik, konzultant ili u nekom drugom svojstvu. Odlaskom dotadašnjeg vlasnika iz tvrtke se gubi veliki dio postojećih poslovnih znanja i kontakata pa će novi vlasnik željeti period uhodavanja kako bi tvrtka nastavila uredno poslovati.

Porezni aspekti prodaje tvrtke

Prilikom prodaje potrebno je donijeti odluku što točno prodajete jer postoji razlika u poreznom tretmanu. Pri tome postoje različite opcije: prodaja trgovačkog društva ili njegove imovine, osnivanje novog društva s izdvajanjem dijela trgovačkog društva u novo društvo, podjela društva, itd., a SUPORTA će Vam pomoći odabrati optimalno rješenje.

Priprema tvrtke za prodaju i marketinški plan prodaje

Iako je poželjno pripreme za prodaju tvrtke započeti nekoliko godina prije samog početka prodaje, i u kraćem periodu moguće je donekle povećati vrijednost tvrtke te smanjiti rizike neuspjeha kod prodaje eliminacijom tzv. deal breakera uočenih tijekom provođenja testa spremnosti za prodaju.

SUPORTA će definirati listu potencijalnih kupaca, pristupiti im, te kvalificirati potencijalne kupce nastavljajući marketinške aktivnosti samo prema onima koji imaju financijsku sposobnost, stručne kvalifikacije i iskustvo za preuzimanje tvrtke koja se prodaje. Marketinški alati, kao što su ugovor o povjerljivosti, teaser, prodajni memorandum itd. nužni su za efektivnu prezentaciju tvrtke

FINANCIRANJE TRANSAKCIJE

Financiranje od strane prodavača

Trebate li financirati kupca vaše tvrtke? Takvim načinom financiranja preuzimate dio rizika poslovanja tvrtke, dok se odričete kontrole nad tvrtkom. S druge

strane, zbog nepovoljnih bankarskih kredita, financiranje od strane prodavača često je jedini način da potencijalni kupac pribavi potrebna sredstva, a vi da

prodate tvrtku. Također, takav način financiranja omogućuje proširenje kruga potencijalnih kupaca.

Sam mehanizam financiranja od strane prodavača može biti vrlo fleksibilan i omogućava razne kombinacije sheme plaćanja, kamatnih stopa, trajanja, kolaterala te

ostalih uvjeta.

Financiranje od treće strane

Kod ovog načina financiranja kupovine tvrtke obično se radi o paketu koji kombinira nekoliko tipova kredita, kao i vlastiti kapital kupca.

ZAKLJUČENJE TRANSAKCIJE

Pismo namjere

Prodavač je već u prodajnom memorandumu ili u neformalnim razgovorima istaknuo neke uvjete i cijenu pa u pismu namjere potencijalni kupac iskazuje interes za kupovinu tvrtke, predlaže svoje uvjete i cijenu te predlaže daljnje istraživanje tvrtke koja se prodaje. SUPORTA može voditi kontroliranu aukciju na način da se identificirani potencijalni kupci nadmeću u formi pisma namjere, bez prethodnih ozbiljnijih pregovora s prodavačem. SUPORTA će zajedno s prodavačem pribaviti što je više moguće informacija o potencijalnim kupcima, na osnovu kojih se mogu kvalitetnije procijeniti njihove ponude, kako bi se odredio ponuđač s kojim će se nastaviti proces prodaje tvrtke.

Due diligence

Obično, nakon prihvaćanja pisma namjere od strane prodavača, kupac ima specificirani vremenski period za istraživanje svih aspekata tvrtke koja se prodaje kako bi odlučio hoće li nastaviti s procesom kupovine tvrtke. Za ovo vrijeme potencijalnom kupcu treba omogućiti pristup financijskoj, pravnoj i ostaloj dokumentaciji, objektima i postrojenjima, zaposlenicima, itd. Većina informacija koje zanimaju kupca bit će u formi dokumenata pa bi bilo dobro u periodu pripreme za prodaju pripremiti svu potrebnu dokumentaciju. Iako će potencijalni kupac potpisati ugovor o povjerljivosti, najosjetljivije poslovne tajne ne treba otkrivati dok niste sigurni u zaključenje transakcije.

Poželjno je i da prodavač detaljno istraži potencijalnog kupca te ustanovi njegov kreditni rejting, menadžersko iskustvo, reputaciju i planove za tvrtku. Ovo je posebno važno ukoliko će prodavač financirati dio transakcije, a također i za smanjenje rizika mogućih tužbi ukoliko kupac doživi poslovni neuspjeh s tvrtkom.

Kupoprodajni ugovor i zaključenje transakcije

Kupoprodajni ugovor za vašu tvrtku jedan je od najvažnijih pravnih dokumenata koji ćete ikad potpisati. Vaš dugogodišnji rad uložen u tvrtku izražava se jednom novčanom brojkom i završava ovom transakcijom. Dobro sastavljen kupoprodajni ugovor riješit će sva pitanja oko isplate novca te spriječiti moguće pravne probleme u budućnosti.

Zaključenje transakcije je trenutak u kojem su svi potrebni dokumenti potpisani, svi troškovi do zaključenja raspodijeljeni, novac i ključevi razmijenjeni te kupac postaje novi vlasnik tvrtke.

Nakon prodaje

Dobar odmor je vjerojatno prva stvar koju trebate učiniti nakon završetka prodaje tvrtke. Ukoliko ste se tako dogovorili još neko vrijeme možete ostati uključeni u rad tvrtke kao zaposlenik ili konzultant. Možda ćete ući u novi biznis bilo kao investitor ili osnivač nove tvrtke. Ukoliko je cilj prodaje bilo umirovljenje, novac ćete uložiti u manje rizične investicije i okrenuti se hobijima. U svakom slučaju budite spremni suočiti se s pitanjem: što ću raditi sada?

GREŠKE KOJE TREBA IZBJEĆI

Mogu sam prodati tvrtku

Mnogi vlasnici tvrtki su uspješni poduzetnici i ključni za prodaju u poduzeću, međutim prodaja tvrtke nije isto što i prodaja proizvoda ili usluga. Ako

prodajete sami gubi se povjerljivost pa se širenjem glasa o prodaji povećavaju rizici gubitka klijenata, zaposlenika i povoljnih kreditnih uvjeta. Imate li

stvarno dovoljno vremena da vodite posao, pripremate marketinške materijale, oglašavate, procjenjujete kupce i komunicirate s njima, pomažete kod due diligencea

te koordinirate rad angažiranih stručnjaka?

• * Znam koliko tvrtka vrijedi Neki vlasnici vrednuju tvrtku prema novcu koji im treba da odu u mirovinu, neki traže okruglu brojku da mogu voditi ugodan život nakon prodaje, neki koriste raznorazna pravila za određivanje cijene. Nezavisna procjena vrijednosti sadrži detaljnu analizu tvrtke i tržišta na kojem posluje, kao i potencijal njenog rasta, te osim temelja za postavljanje cijene sadrži argumente koji se mogu iskoristiti u pregovorima s kupcem. To je kao prodaja kuće Priprema kuće za prodaju može zahtijevati nekoliko tjedana, zatim prodaju oglasite što širem krugu ljudi i čim dobijete zadovoljavajuću ponudu potpišete ugovor, uzmete novac i nastavite svojim putem. Prodaja tvrtke je mnogo složenija te zahtijeva mnogo planiranja i predradnji, a sam proces prodaje obično traje

od šest do dvanaest mjeseci. Objavljivanje prodaje može ugroziti vrijednost tvrtke, a nakon prodaje prodavač često još neko vrijeme ostaje uz tvrtku dok se ne završi tranzicija. Precjenjivanje vrijednosti tvrtke Za tvrtku ćete dobiti samo onu cijenu koju je kupac spreman platiti. Precijenjene tvrtke stoje dugo vremena na tržištu, gube mogućnost prodaje i odbijaju potencijalne kupce. Podcjenjivanje vrijednosti tvrtke Razlika između prave vrijednosti tvrtke i prodajne cijene predstavlja čisti gubitak za prodavača**.

Izvor: http://www.suporta.hr/prodaja-tvrtke.asp